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Hola {{NOMBRE | estimado lector}},

Este fue uno de los primeros feedbacks que recibí del juego network.ceoencamiseta.com:

Después de programarlo por semanas, logré una versión de valor, divertida y que no falla (tanto).

Pero el episodio de hoy empieza con algo que me tiene súper intrigado: esta plataforma de newsletters que tanto me ayudó a crecer, beehiiv, promete un cambio enorme el mes que viene, y no podía dejar de compartirlo. Dale click y los ayudamos:

Más aburrido no podía estar.

Durante décadas me esforcé para ser CEO y dejar de hacer cosas como las que estaba haciendo. 

Pero esto no era para la empresa; era para mí. No podía delegarlo. “Foco en el objetivo”, me repetía. 

Pasé la hoja doce, de ochenta. Con cada página, recalculaba el porcentaje de lo hecho y lo faltante, estimaba el tiempo total y trataba de medir el impacto de una mejora en el proceso. Ya había superado la etapa de “seguro se puede automatizar en menos tiempo que lo que toma hacerlo manual”. Era 2016, seis años antes de chatgpt.

Hacía mucho que estaba preparándome y ésta era una de las tareas clave que tenía pendiente: mientras todavía fuera gerente general, debía conectar en LinkedIn a mis futuros ex-colegas; sabía que, luego, las chances de que me aceptaran bajarían. 

Cuando, una semana más tarde, terminé con el listado de los gerentes generales de las empresas más grandes de la región, estaba feliz. Había dedicado varias horas libres de mis días a algo muy valioso: el futuro.

Durante los dos años previos, había hecho -además de mi trabajo habitual para la corporación- algo que nadie me habían pedido: convertirme en prescindible. 

Ya había logrado delegar el 99% de las firmas, autorizaciones y otras interacciones repetitivas (menos esa aprobación por compras de más de cinco millones de dólares en Oracle Financials, que seguía haciendo cada tanto, olvidando siempre mi password, claro), lo que me permitió enfocarme en el mayor desafío: formar a mi equipo para que no me necesitara nunca más.

“No tengo tiempo para mirar el largo plazo” era la principal excusa que me ponía cuando comenzaba -sin darme cuenta- a planear un cambio de carrera. 

Claro, estaba corriendo al ritmo de las miles de decisiones que tenía que tomar. 

Tuve, entonces, que ir delegando y tomando menos decisiones para conseguir algo más de tiempo. 

Eso me fue dando, cada vez, más tiempo para invertir en la construcción de mis redes de largo plazo. 

Y eso es lo que permite que hoy en día pueda seguir teniendo tiempo y construyendo a largo plazo.

Durante mis últimos dos años en la empresa…

-Leo, ¿qué te parece que hagamos con el regado de las plantas?

-¿Qué harías vos?

-Y… creo que regarlas cada quince días es mejor.

-¿Por qué? 

-Porque, si no, se van a acostumbrar a recibir agua demasiado seguido, las vamos a malcriar.

-¿Qué pensás que haría yo? 

-Creo que las regarías dos veces por semana para evitar que se mueran.

-¿Y qué creés que es lo fundamental de esta decisión?

-Supongo que vivan y se desarrollen muchos años, la imagen que dan, el largo plazo, aunque se vuelvan caprichosas.

-Perfecto, hacé lo que quieras.

Después de un par de veces de repetir esta -en apariencia- inútil rutina con cada reporte, dejaron de consultarme.

Lo mejor de todo fue cuando empecé a ver que la empresa avanzaba más rápido. Aceleramos la apertura de tiendas (éramos una puntocom rara), contratamos y despedimos con más velocidad, mejoramos procesos. Cuando indagué por qué sucedía eso, entendí que mis reportes no sólo decidían más rápido, sino que, a su vez, delegaban más. Y sus reportes también decidían más rápido.

Era habitual que, si preguntaba el razonamiento detrás de una decisión, la explicación incluyera lo que imaginaban que habría dicho yo. 

Las cosas avanzaban, sin mí, pero conmigo.

Ese proceso, tedioso y riesgoso al principio, me dio más tiempo estratégico para seguir trabajando por la empresa. 

Claro que también me dio más tiempo estratégico para pensar en mi salida, para lo que recorría ese “Quién es quién” de ochenta páginas y contactaba, uno por uno, a los gerentes generales que serían, años después, mis clientes.

En una de esas típicas discusiones entre vendedores y “los otros” (personas que no tienen la menor idea de ventas, como yo, y asumen que es fácil pero no quieren cambiar de área), comenzamos a conversar sobre el Rulero.

Habíamos conseguido un cliente (Epson, si mal no recuerdo) que tenía sus oficinas en ese emblemático edificio de Buenos Aires. 

Hasta que un inconformista preguntó: “¿Y por qué no nos compran todas las demás empresas de ese edificio?”. El medio vaso vacío. Era obvio que no estaba en ventas.

La gente de ventas, estupefacta, empezó a explicar, una vez más, lo difícil que era su trabajo.

Cuando finalmente se callaron, repetimos la pregunta.

…

Decidimos hacer un experimento: dejaríamos de esforzarnos en “conseguir clientes” (en general, en donde sea) y pondríamos todos nuestros recursos en conseguir “esos” clientes, las empresas de ese edificio. Atenderlos sería más barato y hasta el marketing sería automático: verían a nuestros repartidores todos los días. 

Desarrollamos el “market share Rulero” y avanzamos, torpemente, como buenos emprendedores. Lo más difícil fue evitar las distracciones: había tantos potenciales clientes en otros lugares que nos tentaba volver al “siempre lo hicimos así”.

El resultado fue excelente: pasamos de tener un cliente en 2005 a 9 un año después y 24 al siguiente.

Pero el resultado más interesante para mí fue la potente combinación entre “foco” y “largo plazo”: decirle que no a otras cosas (foco) y construir en lugar de hacer (largo plazo). 

Exacto…

Poner foco es decir que no a todo lo demás.

Después de la agotadora experiencia con el workshop “Visión a 3 años”, en donde primero pensé, creé varios formularios desafiantes, y después tuve que pensar n veces (para dar feedback individual), quise que el nuevo workshop sea… automático.

Decidí, entonces, pensar mucho más antes de compartirlo. 

¿Qué prefiero, que aprendan de networking o que hagan networking?, fue la pregunta clave.

Se cruzó con algo que vengo pensando hace mucho: ¿y si nos divertimos trabajando?

¡Eureka!

Diversión + acción de valor = gamification.

Un día voy a compartir todos los desafíos que tuve que resolver para que funcione, pero lo importante es que lo uses.

Entrá a network.ceoencamiseta.com con tu mail de Protagonista (si llegaste hasta aquí y no sos Protagonista, sumate acá) y empezá a jugar y construir.

Las redes, como el interés compuesto, la delegación efectiva y el conocimiento, tienen rendimientos crecientes.

También preparé un documento con la ciencia detrás del networking, gratis para Protagonistas: