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Hola {{NOMBRE | estimado lector}},
Desde “chiquito” me apasiona el arte de poner precios y no logro que se me pase.
Mi papá me enseñó a tomar nota de todos los llamados de cada cliente en un cuadernito. “No podemos saber menos que ellos”, me decía.
¿Cincuenta años después, seguimos usando ese cuadernito?
Attio es su evolución, un nuevo CRM nacido de la IA. Agradezcámosle su apoyo con un poco de curiosidad (mirá el sitio):
Introducing the first AI-native CRM
Connect your email, and you’ll instantly get a CRM with enriched customer insights and a platform that grows with your business.
With AI at the core, Attio lets you:
Prospect and route leads with research agents
Get real-time insights during customer calls
Build powerful automations for your complex workflows
Join industry leaders like Granola, Taskrabbit, Flatfile and more.
Impresionante lo que está sucediendo con “FINANZAS. Lo que no te enseñaron en la escuela”, como si las finanzas personales estuvieran de moda.
¿Adiviná qué libro fue el más vendido de Editorial El Ateneo en febrero?
Y, como si esto fuera poco, el jueves a las 11am (Argentina) empieza un programa semanal sobre Finanzas Personales, conducido por quien escribe. ¡Los espero en el canal de Ahora Play!
Si hay un tema que vincula nuestro trabajo con las finanzas personales son los precios, sean honorarios, salarios o el precio de algo que vendamos.
Hace unos días pregunté a los lectores más empedernidos de CEO en Camiseta sobre esto, y Damián me respondió: “En mi caso como consultor, me queda la duda de cómo cotizar en una situación que, por ejemplo, a mí me demanda 2 horas (supongamos que cuestan 100 U$D/hora) y el cliente puede tener un ahorro de 100.000 U$D. En ese caso estoy en la disyuntiva de plantearle un porcentaje sobre el ahorro que tenga el cliente por ejemplo porque si le cotizo 5.000 U$D (por algo que a mí me demanda dos horas) es mucho.”
En dos horas puede darle mucho valor a su cliente. Mucho.
Pero mira para atrás y dice, “son solo dos horas de trabajo, ¿cómo le voy a cobrar eso?”.
De repente, entra el infame síndrome del impostor, ese bicho viejo que está juzgándonos hoy, sin entendernos.
Lo silenciamos, pero la duda queda.
La culpa.
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Ese otro bicho, que nos dice que le estamos quitando algo a alguien… Como si ese cliente mereciera nuestras horas a un precio dado, un “nomenclador”, o un “tarifario”, sin que importe el valor que le damos.
“Pobres los humanos, llenos de emociones que los confunden”, le dice ChatGPT a Claude, mientras ven este recorrido.
Pensémoslo entonces como si fuéramos una computadora:
Alguien te garantiza (y le creés) que te va a ahorrar USD100.000, ¿le pagás 90.000?
Claro que sí, estamos comprando algo de 100.000 por 90.000.
Excelente negocio, buena rentabilidad.
Ahora, hagamos un ajuste:
Alguien te garantiza que te va a ahorrar USD100.000, pero no le creés… ¿Cuánto le pagás?
Excelente, Smithers.
Te enseño a hacer una estafa genial. Porfa no la hagas.
1000
Conseguite una lista de 1000 mails o whatsapps.
A la mitad, decile que river gana el fin de semana. A la otra, que pierde o empata.
Si gana, descartá a los que les dijiste que perdía. Ese grupo descartado es el A.
500
De los 500 que quedan, anunciales a la mitad que el bitcoin va a subir en la semana.
A la otra mitad, que va a bajar.
Nuevamente, descartá a los que “le pifiaste”. Llamemos B a ese descarte.
250
Te quedan 250 personas, a los que sorprendiste dos veces con tu capacidad de predecir el futuro.
Dividilos en dos, y decretá, manifestá o como quieras decirle, que las acciones de Tesla aumentarán, a una mitad, y bajarán, a la otra. “C” serán los 125 que “perdiste”.
Se entiende la lógica. Como orquestadores de todo esto, sabemos la verdad.
125
Los 875 que quedaron en el camino no se dieron cuenta de nada.
Pero hay 125 (llamémoslos “D”) que empiezan a pensar que realmente tenés un don.
Confían en vos. Porque ven solo una partecita de tus “manifestaciones”.
Te pregunto… ¿Pagaría un D más que un C por tus recomendaciones? ¿Y más que un A?
Volvamos a Damián, que en dos horas podría ahorrar USD100.000 al cliente.
Ahora está 100% claro:
El precio que puede cobrar depende de cuán confiable sea.
¡Entonces, “caro” y “barato” no depende del precio! ¡Dependen de la confianza!
Chan.
Cuando descubrí esto fue un baldazo de agua fría a mi ego de economista, convencido de la vigencia absoluta del modelo neoclásico. “Si el precio sube, la cantidad demandada baja.”
Pero si subo el precio, y esa suba me hace más confiable (digamos la verdad, alguien muy barato no es del todo confiable)… La demanda aumenta. OMG.
¿Dedicamos tiempo a construir confianza?
Y de repente, pricing (el arte de poner precios) se vincula sólidamente con networking (el arte de construir redes)
Si el primer paso para tenerla es ser conocido… ¿dedicamos tiempo o dinero a que sepan de nosotros?
¡Exacto, ahí entran el networking y el marketing!
Ser conocidos para construir confianza.
Construir confianza para que crean nuestras promesas.
Que crean nuestras promesas para poder cobrar el precio del valor que podemos dar.
Dejo abierto un tema que me parece aún más importante que este…
¿Qué es el valor?
Si te interesa contame por qué.
Volviendo a nuestro día a día, no olvides agendarte este jueves para ver y participar del primer programa de “FINANZAS. Lo que no te enseñaron en la escuela” en Ahora Play.
¿Completaste tus 3D recientemente? Hacelo, es gratis y te va a servir. Además, me sirve para que confíes más en mí.
Sin otro particular, saludo atte.,
