👕 Ser visible no es vanidad, es estrategia

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Hola estimado lector,

"Nosotros lo que explicamos es que el cliente está comprando un seguro, o un servicio de medicina prepaga… Nos puede doler pagar todos los meses pero con usarlo una vez cada tanto y la tranquilidad que nos da, se súper justifica", me explicó Claudio Destéfano.

Lo conocí cuando me entrevistó en "Radiografía, el programa de los número uno", hace veinte años.

Y ví su transformación de periodista a "networker emprendedor en medios", como él se autopercibe. Es como un LinkedIn, pero de carne y hueso y mucho más divertido.

Lo que más me interesó de Claudio es su modelo de negocios: una membresía de contactos, el "ecosistema Ristretter", con 83 grupos diferentes de Whatsapp.

Me ayudó a conseguir tests de Covid en San Francisco gratis en 2021, a cotizar aires acondicionados para mi casa y hasta a destrabar procesos burocráticos kafkianos.

Sin dudas da valor.

Sin embargo, todos los años, cuando tengo que pagar el fee anual, pienso un buen rato preguntándome por qué debería renovar…

El fantasma del valor perdido

Lo que Claudio vende, lo que yo ofrezco con Protagonistas, lo que sufre cualquier proveedor de servicios intangibles tiene nombre: Síndrome del Valor Invisible.

No es que no demos valor. Es que no lo hacemos visible.

Claudio vende el servicio más intangible que se me puede ocurrir. Pero lo mismo le pasa a un coach, a un contador, a un personal trainer… Hasta a los bancos, la compañía de internet y un seguro.

Hay consenso en que conseguir un cliente nuevo es mucho más caro que evitar perder el actual (degún Harvard Business Review, uno nuevo te cuesta entre 5 y 25 veces más que mantener uno que ya tenés).

Y muchas veces perdemos el que tenemos simplemente porque no “sintió” nuestro valor.

Daniel Kahneman demostró en 1993 que recordamos principalmente dos cosas de cualquier experiencia: 

Esto que sigue es clave para cualquier persona que trabaje, sea independiente o empleado.