Tu jefe o un cliente importante te pide algo ridículo ya. ¿Cuán probable es que le preguntes "por qué"?
Hola {{NOMBRE | estimado lector}},
¿Por qué tanto interés por el largo plazo, algo que nadie mira?
Justamente por eso pequeño saltamontes. Si te enfocás en lo que se enfocan todos, sos uno más.
“El Candidato”
Parece una serie de Netflix, pero es la vida real.
Siempre quise ayudar a otros líderes a liderar mejor - sabiendo que “líderes” somos todos los que queremos hacernos cargo de nuestra vida.
Hoy vivimos un momento especial, en el que podemos realmente mejorar muchas cosas…
Pero estoy cansado de que me lo prometan otros y sentarme a esperar.
Por eso, este 18 de mayo, me vas a encontrar en la boleta de Unión Porteña Libertaria.
¿Por qué con Yamil Santoro? Porque es un político disruptivo, honesto y terriblemente trabajador.
Avisame si querés saber más, y agendate el 18-5 para votarme.
Una bomba esa publicidad, ¿ no?
Ni te cuento el tema de hoy…
El “hoy”.
Pero antes un pedido: necesito que más gente, principalmente adolescentes (de 13 a 19 años) respondan esta encuesta para un proyecto súper desafiante que tengo.
Cada vez que voy al IAE me lo preguntan: ¿cómo perdían al 50% de los clientes nuevos? ¿Estaban locos?
Teníamos dos equipos, los hunters (cazadores, conseguían clientes) y los farmers (recolectores, los desarrollaban), y entre los primeros y los segundos, la mitad de los clientes desaparecía.
Esas discusiones en el IAE eran idénticas a las que teníamos en la empresa: siempre con foco en los farmers, que “perdían” los clientes.
Capacitación, descuentos, regalos, castigos, nada funcionaba.
Necesitábamos una solución YA, y no la encontrábamos hacía años.
Ver a futuros MBAs trabados en la misma discusión me deja siempre un poco más tranquilo.
Tenían dos horas para resolverlo.
Nosotros, recién a los cuatro o cinco años lo entendimos.
El problema no eran los “farmers”, que trataban de germinar semillas podridas, sino los hunters, los que conseguían clientes a cualquier costo.
Literalmente.
Daban descuentos enormes.
Pedían por favor, y por el amor de Dios.
“Tengo que darle de comer a mi hija y con esta venta llego al objetivo del mes”, escuché a una vendedora rogar.
Les habíamos puesto objetivos de tan corto plazo (para maximizar Rentabilidad) que rompían casi todos nuestros principios para lograrlos.
¿Cuántos de los valores de Officenet rompían?
Obviamente intentamos que consigan mejores clientes por las buenas…
Recuerdo claramente una idea que iba a solucionar todo…
Les faltaba “empatía”, así que pusimos a cada hunter un día a trabajar al lado de un farmer, a escuchar las cosas que esos clientes les contestaban…
Les pedíamos empatía pero los objetivos, procesos y otras acciones decían “corto plazo”.
Si tu equipo no hace lo que pedís, fijate en lo que hacés.
Eventualmente, entendimos que la “culpa” era nuestra.
Antes de decidir una solución, hacé doble click sobre el problema. Otra vez ahora. Y una más.
Tenían comisiones tan agresivas que hacían lo que fuera por lograr los objetivos.
De hecho, si un mes veían que no lo lograrían, bajaban los brazos en la mitad.
O peor, el último día hábil presionaban mucho más.
Imaginate cuando en Logística se dieron cuenta de que cada primer día hábil del mes había más devoluciones que el resto del mes… De clientes que decían “¡Pero yo solo pregunté el precio y me mandaron el producto!”.
Entender el problema que habíamos creado implicó olvidar todas las discusiones sobre lo que se veía del mismo, “los clientes perdidos”, e ir para atrás y a lo profundo.
Todo “hoy” es, en realidad, la acumulación del “pasado” que lo construyó.
O, para nerds 🤓🤓🤓, en lugar de mirar un problema puntual, mirá la integral de ese problema.
En lugar de contratar expertos, con la velocidad de cambio tecnológico y social, debemos preferir curiosos.
Y para ser curioso, tenemos que ser humildes.
Saber que no sabemos, para hacer las preguntas que nos ayudarán a ser exitosos.
“No se, pero lo voy a averiguar”, es un excelente comienzo.
Que esta semana no te distraiga el pastito. Las zanahorias están abajo.
¿Cuántas camisetas le das al episodio de hoy?
PD: PREMIO por llegar hasta el final. Si usaste alguna vez ChatGPT, probá de hacer click acá para saber más de vos.