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¿Hay algo que te hubiera gustado que te digan a los 21 años?
Hola {{NOMBRE | estimado lector}},
Estás recibiendo la décima (¡10!) edición de las 30ID: treinta ideas distintas en treinta días. Una locura de CEO en Camiseta. Si te gusta compartilo. Si te lo enviaron, suscribite.
Nota: toda la serie está subsidiada por publicidades. Gracias por prestarles atención y clicks.
¿A quién preferís pagarle comisiones por ventas, al vendedor, al programador o directo al cliente?
Un comentario de estos días fue… “profundiza en el impacto tecnológico y de AI en las comisiones. Y tmb podes hablar de precios de descuentos en el contexto actual (sería como las comisiones pero con los clientes)”
Los descuentos son comisiones por ventas pagadas a los clientes en vez de a los vendedores.
Es espectacular ese concepto.
El autor -a quien no voy a nombrar para proteger su intimidad- también toca un tema interesante… Dice “...en el contexto actual.”
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-Qué difícil está la cosa, ¿no?
-¿Difícil? está genial, vengo trabajando muy bien, los márgenes sanos. Claro, los clientes piden descuentos, pero no se los doy. Los empleados lloran sueldo o comisiones, pero no encuentran nada mejor. ¿Está difícil, soy un hdp o en realidad es muy cómodo lloriquear?
-Sos un hdp, Leo.
Pero, en realidad, lo más interesante del comentario es profundizar en un presente con cada vez más automatización e IA.
¿Qué pasa con el rol del vendedor?
-Tratemos de dividirlo en pedazos… ¿Qué tareas hace?
-Conversa con clientes, toma pedidos…
-Más específico. ¿De qué conversa?
-Le cuenta los productos, le hace preguntas sobre cómo le va, sobre sus proyectos, resuelve problemas administrativos…
-Excelente. ¿Cuáles de esas cosas generan, realmente, ventas, y cuáles no?
-Y, una Nota de Crédito por un problema administrativo es venta negativa… Contarle sobre los productos si no lo conoce bien es medio inútil, tuve un vendedor que hablaba y hablaba y nunca escuchaba…
-Sigamos con la simplificación entonces. Hacer preguntas sobre el negocio y su futuro es valioso. Excelente. ¿Queremos más de eso?
-Sí.
-¿Y queremos menos problemas administrativos, descripciones de productos y, también, toma de pedidos?
-Exacto, más cosas valiosas, menos cosas dis-valiosas.
-Y, pequeño saltamontes, ¿cuáles puede reemplazar la tecnología? ¿Acaso la toma de pedidos, hace años telefónica o presencial, no pasó al fax, al mail y ahora a un sitio web? ¿Los problemas administrativos, no son siempre los mismos? ¿Qué tal si creamos procesos para ellos? Y… ¿mostrar los productos? ¿No es consecuencia de hacer buenas preguntas, para no tener vendedores insoportables?
-Pero Leo, ¡tengo que echar al 80% de los vendedores si elimino el 80% de las tareas!
Trapos, teléfonos y trenes
Sin preguntarle a chatgpt, imaginate que cierto día “apareció” el lavarropas.
Antes de ese día, lavábamos a mano.
Después, 80% a máquina.
Pregunto, ¿se lavaba la misma cantidad de ropa?
Claro que no. Porque el cambio tecnológico crea su propia demanda.
Es como mirar el negocio de Netflix como si fuera de alquiler de películas… O que cobre por película vista.
O estimar el negocio de una IA basado en las preguntas que se le hacen a google.
Una nueva tecnología genera demanda donde no la había.
En 1897, se expandía el teléfono por EEUU.
Los empresarios de trenes estaban muy preocupados: los vendedores viajaban mucho menos, ahora conversaban por teléfono.
Es como que la gente, al usar una tecnología nueva, le encuentra utilidades impensadas… Y afectan así a sectores impensados.
¿Nos quedamos sin vendedores?
Volvamos a la conversación.
Este empresario me decía que tenía que echar al 80% de sus vendedores si se enfocaba en aplicar toda la tecnología.
Mi opinión es distinta: tal vez algunos de los vendedores no sirvan para el futuro, pero si son despiertos y tienen la oportunidad van a aprovechar la tecnología al máximo para atender más clientes y vender más.
Y, ahí sí, puedo aplaudir el uso de comisiones: para cambiar conductas en quienes demorarían demasiado en cambiarlas.
Chan, di una vuelta 360° y terminé contradiciéndome.
En el episodio anterior de Comisiones postulé que son dañinas, y termino ahora afirmando que tenemos que usar Comisiones…
Las comisiones fueron diseñadas para un mundo donde el trabajo era más parecido a una línea de montaje que a desarrollar conexiones humanas, innovar y resolver problemas.
Dime cómo le pagas a tu gente y te diré qué tipo de negocio crees tener.
Que te hagas un lindo día,
