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¿Alguna vez te dijeron, o dijiste, "Siempre lo hicimos así", como forma de cerrar una propuesta de cambio?
El futuro no tiene fronteras, por eso acepté esta propuesta de deel, una empresa que conecta personas y compañías de cualquier lado del mundo.
Hiring in 8 countries shouldn't require 8 different processes
This guide from Deel breaks down how to build one global hiring system. You’ll learn about assessment frameworks that scale, how to do headcount planning across regions, and even intake processes that work everywhere. As HR pros know, hiring in one country is hard enough. So let this free global hiring guide give you the tools you need to avoid global hiring headaches.
Hola {{NOMBRE | estimado lector}},
Son los costos que no prevés los que matan el negocio, por eso es clave la planificación.
Y uno de esos costos era el de Cobranzas.
Vendíamos por internet, por teléfono, y por un aparato que se llamaba fax.
Crecíamos mucho, pero teníamos un problema serio de Caja: pagábamos a proveedores a 60 días, pero cobrábamos de clientes a 90.
En otras palabras, crecer requería más dinero de capital de trabajo.
No era raro en empresas B2B (business to business), pero sí en retailers (vendíamos productos de oficina).
Sumemos a eso que para conseguir el pago teníamos que llamar a cada cliente y mandar una moto.
En otras palabras, en ese momento teníamos 10 activadores de cobranzas, y 10 cobradores.
Ya no era solo un problema de cash flow, también del estado de resultados.
Además, muchos clientes se quejaban de que querían pagar y no podían porque no los llamábamos, o no íbamos a buscar el cheque (¡se vencieron miles!).
Claro, si un motoquero tenía tiempo para un retiro y había dos, uno de mucho dinero, y otro de poco, ¿no iríamos todos al grande?
Era, también, un problema de servicio al cliente.
Decididos a resolverlo, investigamos si los clientes pagarían con tarjeta de crédito.
“Imposible”, fue la sutil conclusión del estudio. Era el año 2000 y nadie ponía sus datos de tarjeta en ningún lado.
“Ya sé”, dijo uno. “Cobremos como cobran los servicios públicos, en Pago Fácil; que los clientes vayan a pagar”.
“Jajajajajaja”, se rió todo el equipo de Cobranzas. Veintiún personas cuyo trabajo dependía de llamar e ir a cobrar afirmaron, al unísono, “¡Siempre lo hicimos así!”.
Pero bueno, el que propuso la idea era el jefe y tenía un problema, así que insistió, insistió e insistió…
Hasta que el 5% de los clientes lo usaron.
Era poco pero, al menos, eran los clientes que querían pagar en término y solían quejarse de que nunca los llamábamos o nos demorábamos en retirar el cheque.
Con los años la tarjeta se hizo más común, las transferencias reemplazaron a los motoqueros, los sistemas de mails a los activadores de cobranzas y Pago Fácil, imagino, también desapareció como opción.
Las empresas, los individuos, tenemos que, frente al cambio tecnológico, correr más riesgos.
Pero muchas veces un riesgo parece inaceptable, ridículo, obsceno.
Eso estudió Joseph Overton aplicado a la política: existe un rango aceptable de ideas, es ahí donde los políticos tienen que proponer.
Si quieren un cambio más drástico primero tienen que mover la “Ventana de Overton”.
Presentar (o que alguien presente) una idea tan absurda como para que “lo razonable” cambie.
Repetir durante años, “Vamos a instalarnos en Marte”, como para que instalarnos en la Luna parezca posible, hasta simple, como hizo Musk.
En nuestro caso, tal vez compartir mejor la visión del futuro que teníamos (con la que habíamos nacido) de que todo todo será automatizado… Algo extremo para muchos en ese momento.
O, por ejemplo, entrar a Gran Hermano para que rompamos un poco más esos límites de “lo decente” y hagamos esas cosas que nos van a hacer felices, exitosos y de valor.
En lugar de decir “Siempre lo hicimos así”.
Ser curioso es el primer paso para ampliar la ventana de Overton - este artículo me dejó pensando sobre cómo las empresas no entienden nada.
Sección Preguntas
“Mi desafío es aprender a venderme. Tengo el conocimiento, tengo la capacidad de análisis, el talento de ver las cosas....no me veo yo, no lo puedo transmitir, me frustra.”, me escribió Lorena.
Dos respuestas tengo para vos.
Para un “no vendedor”, es mucho más fácil “vender” a alguien que conocemos que a nosotros mismos. En otras palabras, si empezás a ofrecer los servicios de Gustavo, por ejemplo, lo vas a hacer con seguridad y, probablemente, mejor resultado. Eso a mí me dice que te falta auto confianza. Que creés más en él que en vos. ¿Qué haría? Dar valor gratis es un buen comienzo, pero unos meses después preguntando al “cliente” qué le pareció. Hacer cosas chiquitas y buscar feedback. Después vender cosas chiquitas. Concretas. O pedirle a Gustavo que venda lo tuyo.
“Vender” tiene mala fama. Suena a engañar (para un “no vendedor”, claro). Vendedor de autos, de seguros, de tiempo compartido… A mí me sirve mucho cambiar la forma de pensarlo: el otro tiene un problema, yo tengo una solución. Merece conocerlo, lo necesita. Si no lo compra habrá miles de “otros” que sí. Siempre que seamos de valor, claro, y eso es algo de lo que tengo que escribir mucho.
Silvio: “42 años. Me organicé financieramente para tener la libertad de no trabajar Luego de 2,5 años... Algo aburrido. Quiero volver a empezar y me cuesta mucho. Muy poca motivación (generada quizá por esa independencia financiera?) Soy abogado, productor de seguros. Asesor financiero. Nada me motiva demasiado. Para psicólogo... O para generar un plan de acción firme?”
Ninguno de los dos Silvio. Un plan de acción firme suena a mucho más aburrimiento. Te esforzaste muchísimo para llegar a donde estás, merecés un “sabático exploratorio”, un año para probar cosas absurdas (véase Ventana de Overton, más arriba).
También te recomiendo releer este artículo para empezar una vida laboral nueva (no sos “abogado”, “Asesor financiero”, sos mucho más que eso).
¿Cómo sigue esto?
Bien, hasta acá llegamos - agradezco tus preguntas en este botón, y la sinceridad de todos sobre estar en Gran Hermano.
Gracias por leer.
